Imaginez que l’on vous demande de prendre la parole lors d’un événement devant une assistance de 500 personnes. Comment faire pour susciter l’intérêt de chaque personne présente dans la salle ? Si vous demandez à un expert en art oratoire, il vous dira probablement d’imaginer l’auditoire nu et que vous avez une conversation avec une seule personne. Ensuite, ils vous suggéreraient d’établir un contact visuel avec seulement une poignée de personnes dans la salle. En amenant votre communication à un niveau personnel, chaque auditeur dans la salle a l’impression que vous vous adressez directement à lui. Aujourd’hui, les spécialistes du marketing adoptent la même approche personnalisée. Au lieu de cela, ils s’attendent à une expérience personnalisée basée sur leur agenda unique, leurs obstacles et leur niveau d’intérêt pour votre entreprise. Les clients des petites entreprises sont insensibles aux messages généralisés de type batch & blast (on prend tout le monde et on arrose). Pour offrir cette expérience personnalisée, vous devez connaître votre acheteur si intimement que vous comprenez ses difficultés et pouvez anticiper ses besoins.
Les personae pour découvrir comment et pourquoi vos clients achètent
Votre marché cible peut compter des centaines, des milliers ou des millions de contacts. Au lieu d’essayer de formuler un message suffisamment générique pour s’adresser à eux tous, verrouillez vos vues sur deux ou trois types de personnes sur votre liste. Par exemple, si vous êtes un cabinet d’architectes, votre public cible peut être composé d’entrepreneurs généraux, d’ingénieurs et de chefs d’entreprises. Lorsque vous segmentez votre liste en fonction de ces types de prospects, vous êtes en mesure de vous adresser à eux de manière plus personnalisée et plus engageante.
Portez la segmentation un peu plus loin
Les personae font franchir une étape supplémentaire à la segmentation initiale en attribuant un archétype de client à chaque groupe. Ainsi, au lieu de considérer un groupe de vos clients comme des entrepreneurs généraux dans le secteur de la vente au détail, les personae vous aident à les considérer comme profils uniques. Avec un persona fort (que nous nommerons Stéphane), Stéphane n’est pas seulement un entrepreneur général. C’est un homme de 45 ans qui est dans le métier depuis 20 ans. Il est marié, a deux enfants, vit en banlieue et conduit un SUV. Il a du mal à trouver de bons ouvriers et son activité repose sur la fidélisation des clients. Il s’y connaît en technologie, mais trouve que les derniers gadgets ne sont généralement pas assez robustes pour le terrain, de sorte que son entreprise prend souvent du retard. Son rêve est de continuer à développer son entreprise pour que ses enfants puissent en hériter un jour. Son défi consiste à trouver un équilibre entre le développement de l’entreprise et les opérations commerciales quotidiennes. Soudainement, vous avez des idées sur la façon dont Stéphane passe ses journées, ce qui le motive et les types de problèmes que vous pouvez l’aider à résoudre. Avec un persona derrière votre contenu, vous pouvez créer un message beaucoup plus convaincant pour Stéphane et vos prospects qui lui ressemblent. Les personae permettent de garder le marketing sur la bonne voie.
Conclusion
Créer des personae pour les principaux types de profils de votre public vous aide à relever les défis auxquels ils sont confrontés et à comprendre ce qui les motive à agir, que vous créiez une campagne d’email marketing, que vous envoyiez un publipostage, que vous preniez la parole lors d’un événement ou que vous mettiez à jour le contenu de votre site web. Proposer des solutions à leurs défis par le biais d’un contenu engageant ajoute une valeur considérable à vos prospects, ce qui permet de convertir un plus grand nombre d’entre eux en clients, afin que votre entreprise puisse se développer et prospérer.
